{"id":348,"date":"2020-01-08T07:54:02","date_gmt":"2020-01-08T07:54:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/?p=348"},"modified":"2020-09-30T19:20:52","modified_gmt":"2020-09-30T17:20:52","slug":"preparer-entretien-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/preparer-entretien-vente\/","title":{"rendered":"Comment bien pr\u00e9parer un entretien de vente"},"content":{"rendered":"\n<p>Lorsque vous commandez un cappuccino dans un caf\u00e9, le barista vous annonce le prix, vous le payez et on vous donne votre caf\u00e9. Rien de plus simple, n\u2019est-ce pas&nbsp;?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Alors,&nbsp;<strong>comment se fait-il que la situation paraisse beaucoup plus d\u00e9licate lorsque c\u2019est \u00e0 vous de vendre vos produits et services&nbsp;? Pourquoi vous sentez-vous aussi mal \u00e0 l\u2019aise&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Alors,&nbsp;<strong>comment se fait-il que la situation paraisse beaucoup plus d\u00e9licate lorsque c\u2019est \u00e0 vous de vendre vos produits et services&nbsp;? Pourquoi vous sentez-vous aussi mal \u00e0 l\u2019aise&nbsp;?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dans cet article, nous vous pr\u00e9senterons les quatre points \u00e0 pr\u00e9parer avant tout entretien de vente&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Faites le point sur les questions et r\u00e9ponses fr\u00e9quentes<\/li><li>Pr\u00e9parez un devis approximatif<\/li><li>\u00c9tudiez votre concurrence<\/li><li>Sachez dire \u00ab&nbsp;non&nbsp;\u00bb<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Au fil du temps, ces \u00e9l\u00e9ments vous sembleront de plus en plus naturels et vous n\u2019aurez m\u00eame plus besoin d\u2019y penser. Mais&nbsp;<strong>si vous venez de cr\u00e9er votre entreprise, vous aurez beaucoup plus d\u2019assurance si vous \u00eates bien pr\u00e9par\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Faites le point sur les questions et r\u00e9ponses fr\u00e9quentes<\/h2>\n\n\n\n<p>Vous avez s\u00fbrement une id\u00e9e, avant m\u00eame l\u2019entretien de vente, des questions qui pourraient vous \u00eatre pos\u00e9es. Nous avions d\u00e9j\u00e0 rassembl\u00e9, dans un pr\u00e9c\u00e9dent article,&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/choses-que-vos-clients-veulent-savoir-avant-d-acheter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">les choses que vos clients veulent savoir avant d\u2019acheter.<\/a>&nbsp;En tant qu\u2019expert du domaine ou produit, ces informations pourront vous para\u00eetre basiques, mais ce ne sera pas forc\u00e9ment le cas de vos clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Dressez la liste des questions que l\u2019on pourrait vous poser le plus fr\u00e9quemment.<\/strong>&nbsp;Si vous ne savez pas y r\u00e9pondre, essayez de r\u00e9fl\u00e9chir aux informations qu\u2019il vous manque.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ma demande est-elle r\u00e9aliste&nbsp;?<\/li><li>Quand pourrai-je avoir ce que je demande&nbsp;?<\/li><li>Y a-t-il des risques&nbsp;?<\/li><li>Combien cela co\u00fbte-t-il&nbsp;?<\/li><li>Quels produits\/services sont inclus dans ce prix&nbsp;?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c0 vous d\u2019adapter ces questions selon les besoins de votre activit\u00e9, l\u2019essentiel \u00e9tant de couvrir les questions les plus basiques. Pour aller plus loin, vous pourriez publier ces questions et leurs r\u00e9ponses dans une&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/comment-rediger-faq\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">FAQ<\/a>&nbsp;sur votre site web. Avec un peu de chance, cela encouragera vos clients \u00e0 pr\u00e9parer eux aussi l\u2019entretien de vente&nbsp;!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Posez des questions pour obtenir les informations n\u00e9cessaires<\/h3>\n\n\n\n<p>Pr\u00e9parez \u00e9galement quelques questions \u00e0 poser au cours de l\u2019entretien.&nbsp;<strong>Vous aurez ainsi une meilleure id\u00e9e de l\u2019offre \u00e0 proposer et, par la m\u00eame occasion, ferez preuve de professionnalisme.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Afin d\u2019obtenir des informations aussi concr\u00e8tes que possible, soyez pr\u00e9cis et interrogez le client sur les mat\u00e9riaux et formats souhait\u00e9s, les \u00e9ch\u00e9ances vis\u00e9es et les \u00e9ventuels besoins sp\u00e9cifiques.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>De quoi avez-vous besoin pour commencer un projet&nbsp;?<\/li><li>Votre client sait-il ce qu\u2019il veut&nbsp;? A-t-il une image pr\u00e9cise en t\u00eate&nbsp;?<\/li><li>Quels sont les \u00e9l\u00e9ments essentiels et facultatifs&nbsp;?<\/li><li>Disposez-vous de toutes les informations n\u00e9cessaires&nbsp;?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>En connaissant pr\u00e9cis\u00e9ment les attentes de votre client, il vous sera facile de d\u00e9terminer si vous pouvez les satisfaire \u00e0 un prix raisonnable.<\/strong>&nbsp;Vous n\u2019aurez pas l\u2019impression de le pousser \u00e0 acheter&nbsp;: il verra imm\u00e9diatement que votre proposition correspond \u00e0 ses besoins.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pr\u00e9parez un devis approximatif<\/h2>\n\n\n\n<p>Avant tout entretien commercial, nous vous recommandons d\u2019avoir une id\u00e9e du prix que vous allez proposer au client. En vous appuyant sur les informations dont vous disposez sur le projet, estimez le nombre d\u2019heures qu\u2019il vous faudra, puis multipliez-le par votre&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/comment-fixer-des-tarifs-rentables-freelance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tarif horaire<\/a>&nbsp;afin de fournir un prix approximatif.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pr\u00e9sentez clairement votre prix<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Les clients sont int\u00e9ress\u00e9s par le produit fini, pas le nombre d\u2019heures que vous passerez sur leur projet.<\/strong>&nbsp;Ils pr\u00e9f\u00e8rent savoir combien leur co\u00fbtera le projet au total, plut\u00f4t que d\u2019entendre parler de tarif horaire. En effet, cette information est plus facile \u00e0 comprendre pour eux et ne sous-entend pas que le prix propos\u00e9 risque d\u2019augmenter. Il est toutefois imp\u00e9ratif de convenir, au pr\u00e9alable, du nombre d\u2019heures que vous allez consacrer au projet.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ne laissez pas le client dicter les prix<\/h3>\n\n\n\n<p>Si un client tente de d\u00e9terminer lui-m\u00eame le prix de vos services, la conversation devient tout de suite plus d\u00e9licate&#8230; Or, en ayant fix\u00e9 au pr\u00e9alable le tarif que vous souhaitez appliquer, vous pouvez d\u00e9terminer tout de suite si celui propos\u00e9 par le client vous convient. Si ce n\u2019est pas le cas, entamez des n\u00e9gociations ou refusez simplement le projet.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tudiez la concurrence<\/h2>\n\n\n\n<p>Votre entreprise n\u2019est s\u00fbrement pas la seule \u00e0 laquelle votre client s\u2019est adress\u00e9.&nbsp;<strong>L\u2019entretien de vente vous permet justement de vous distinguer de la concurrence.<\/strong>&nbsp;Saisissez cette occasion et assurez-vous de laisser une impression m\u00e9morable.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Soulignez vos atouts<\/h3>\n\n\n\n<p>Lors de votre entretien avec le client,&nbsp;<strong>n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 mentionner vos atouts&nbsp;: c\u2019est gr\u00e2ce \u00e0 eux qu\u2019il choisira de travailler avec vous.<\/strong>&nbsp;Vous pourriez commencer de cette fa\u00e7on&nbsp;: \u00ab&nbsp;Contrairement aux autres acteurs de mon domaine, je\u2026 \u00bb. Vous montrerez ainsi que vous avez confiance en vous et donnerez au client des raisons convaincantes de vous choisir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Vendez votre valeur plus que votre produit<\/h3>\n\n\n\n<p>Si tout se joue entre vous et votre concurrent, savez-vous ce qui fera basculer le c\u0153ur du client&nbsp;?&nbsp;<strong>Analysez la concurrence pour savoir o\u00f9 vous vous situez en mati\u00e8re de prix et de qualit\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Bon rapport qualit\u00e9\/prix.<\/strong>&nbsp;Vous pourriez envisager d\u2019augmenter vos tarifs. Si vous souhaitez continuer d\u2019appliquer vos tarifs actuels, vous savez au moins que vous n\u2019avez pas besoin de n\u00e9gocier votre prix si vous n\u2019en avez pas envie.<\/li><li><strong>Mauvais rapport qualit\u00e9\/prix.<\/strong>&nbsp;Un client potentiel pourra vous demander de \u00ab&nbsp;justifier&nbsp;\u00bb vos tarifs, ou insister fortement sur le prix lors des n\u00e9gociations.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>La valeur de votre produit ou service r\u00e9side dans ce qu\u2019il apporte au client.&nbsp;<strong>Ce dernier n\u2019ach\u00e8te pas simplement un produit, il s\u2019offre aussi plus de temps libre, plus d\u2019assurance ou un sentiment de s\u00e9curit\u00e9.<\/strong>&nbsp;Au cours de l\u2019entretien de vente, tentez de d\u00e9terminer quelle valeur importe le plus \u00e0 votre client&nbsp;: vous saurez ainsi mieux le convaincre et prendrez plus facilement les bonnes d\u00e9cisions au cours de votre collaboration.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sachez dire \u00ab&nbsp;non&nbsp;\u00bb<\/h2>\n\n\n\n<p>Tous les entretiens de vente ne se concluent pas par une vente.&nbsp;<strong>Il arrive que cet \u00e9change ne serve qu\u2019\u00e0 discuter des options disponibles ou se rendre compte que votre offre ne pourra pas satisfaire les besoins du client.<\/strong>&nbsp;En r\u00e9alit\u00e9, ce cas est tr\u00e8s fr\u00e9quent, alors ne culpabilisez pas si la rencontre n\u2019est pas concluante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Faites une liste de vos limites<\/h3>\n\n\n\n<p>Quelle demande du client vous forcerait \u00e0 refuser un projet&nbsp;? Accepteriez-vous un projet s\u2019il devait \u00eatre fini d\u2019ici la fin de la semaine&nbsp;? Et si le client ne voulait pas valider votre travail avant la livraison&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>N\u2019oubliez pas que vous souhaitez vendre vos produits et services, pas perdre votre temps ni votre \u00e9nergie.<\/strong>&nbsp;Avant l\u2019entretien, assurez-vous de savoir clairement quels points ne sont pas n\u00e9gociables pour vous.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Refusez les offres inf\u00e9rieures \u00e0 vos tarifs habituels<\/h3>\n\n\n\n<p>Si vous ne vous sentez pas encore \u00e0 l\u2019aise dans les entretiens de vente, vous avez sans doute une impression d\u2019\u00e9chec lorsque vous refusez un projet. En r\u00e9alit\u00e9,&nbsp;<strong>d\u00e9cliner une mauvaise offre est une tr\u00e8s bonne d\u00e9cision pour votre entreprise<\/strong>&nbsp;et vous n\u2019avez aucune raison de culpabiliser. Votre temps est pr\u00e9cieux&nbsp;: passez-le \u00e0 chercher des clients pr\u00eats \u00e0 payer les tarifs que vous proposez plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 travailler pour un prix bien inf\u00e9rieur \u00e0 celui que vous souhaitez facturer.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour simplifier vos entretiens de vente, essayez d\u2019attirer les bons clients en cr\u00e9ant une\u00a0<a href=\"https:\/\/www.jimdo.com/fr/blog\/comment-creer-une-page-tarifs-site\/\">page de tarifs<\/a>\u00a0sur votre site.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pensez comme un vendeur, pas comme un acheteur<\/h2>\n\n\n\n<p>Vous a-t-on d\u00e9j\u00e0 vendu une voiture d\u2019occasion qui tenait plus du tacot que de la bonne affaire&nbsp;? Avez-vous d\u00e9j\u00e0 rencontr\u00e9 un vendeur beaucoup trop insistant&nbsp;? Naturellement, vous ne devez pas chercher \u00e0 reproduire ce genre d\u2019attitude. Pour autant,&nbsp;<strong>vos mauvaises exp\u00e9riences en tant que client ne doivent pas vous emp\u00eacher de vendre vos produits et services.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Les entretiens commerciaux ne sont pas l\u2019apanage des requins, loups et autres animaux peuplant la faune de Wall Street. Certes, une \u00e9loquence naturelle est un atout, mais elle n\u2019est pas indispensable pour r\u00e9ussir.&nbsp;<strong>La cl\u00e9 d\u2019un entretien fructueux est \u00e0 la port\u00e9e de tous&nbsp;: il s\u2019agit de proposer un produit ou service de qualit\u00e9 et de bien se pr\u00e9parer.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns post-cta has-white-background-color has-background is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-0111f410 wp-block-columns-is-layout-flex\" style=\"padding-right:var(--wp--preset--spacing--50);padding-left:var(--wp--preset--spacing--50)\">\n<div class=\"wp-block-column is-vertically-aligned-center is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:66.66%\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Commencez \u00e0 vendre en ligne avec Jimdo.<\/h4>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:33.33%\">\n<div class=\"wp-block-group is-content-justification-right is-nowrap is-layout-flex wp-container-core-group-is-layout-17124a9a wp-block-group-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a data-tracking=\"post_cta_create_shop_signup\" class=\"wp-block-button__link\" href=\"https:\/\/cms.jimdo.com\/wizard\/?store=1\">Lancez-vous<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tout entrepreneur doit savoir g\u00e9rer un entretien de vente. 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