So kalkuliert ihr als Selbstständige das passende Honorar

Als Selbstständiger hört man immer wieder: “Verlang angemessene Preise!” Oder: “Verkauf dich nicht unter Wert!” Doch was heißt das eigentlich? Woher wisst ihr, dass ihr ein angemessenes Honorar für eure Arbeit verlangt? Vielleicht hilft euch ja meine kleine Anleitung, den passenden Stundensatz für euch und für eure Kunden zu finden.

In diesem Artikel behandeln wir:


 

So kalkuliert ihr euren Stundensatz

1. Setzt euch ein Zieleinkommen

Wie viel wollt ihr im Jahr verdienen? Fangt mit dieser Zahl an und überlegt euch dann, wie viele Stunden ihr jährlich arbeiten möchtet. Zum Beispiel:

  • Ich will 50.000 Euro vor Steuern verdienen
  • Ich möchte pro Woche 32 Stunden arbeiten – bzw. 4 x 8 Stunden pro Tag
  • Ich möchte jedes Jahr 4 Wochen Urlaub machen
  • Dazu kommen zwei Wochen für unvorhergesehene Ereignisse wie Krankheiten oder Trauerfälle

52 Wochen – 6 Wochen = 46 Arbeitswochen pro Jahr
46 Wochen x 32 Stunden = 1472 Arbeitsstunden pro Jahr
50.000 Euro ÷ 1472 Stunden = 34 Euro pro Stunde

Ihr müsst also 34 Euro pro Stunde verlangen, damit ihr euer Jahresziel von 50.000 Euro vor Steuern erreicht.

Doch Moment, was ist mit all der Zeit, die ich nicht abrechnen kann?

Als Selbstständiger könnt ihr nicht jede Arbeitsstunde an eure Kunden weitergeben. Denn schließlich verbringt ihr auch viel Zeit mit:

  • Verwaltung und Finanzen
  • Dem Beantworten von E-Mails
  • Neue Kunden anzuwerben
  • Marketing
  • Meetings und Networking-Veranstaltungen
  • Berufliche Weiterbildung – z. B. Seminare
  • Mittagessen!

Wie viele bezahlte und unbezahlte Arbeitsstunden euer Tag hat, hängt ganz von euch ab. Ein Verhältnis von 60 zu 40 ist in der Regel aber eine gute Schätzung. Also zurück zu unserem Beispiel – diesmal mit 60 % bezahlter Arbeitszeit:

1472 x 60 % = 883,2 bezahlte Arbeitsstunden pro Jahr
50.000 Euro ÷ 883,2 Stunden = 57 Euro pro Stunde

Um euer Jahresziel von 50.000 Euro zu schaffen, müssen es also 57 Euro in der Stunde sein.

Vergesst nicht, warum ihr euch für ein Leben als Selbstständiger entschieden habt: Mehr Freiheit, flexible Arbeitszeiten, mehr Zeit für Freunde und Familie – jeder hat seine Gründe. Behaltet diese im Hinterkopf, wenn ihr euer Honorar kalkuliert. Verlangt immer so viel, dass ihr eure Ziele verwirklichen könnt.

 

2. Kalkuliert eure Kosten

Was ist mit Ausgaben?

Als Selbstständiger müsst ihr euch um all die Dinge kümmern, die ansonsten euer Arbeitgeber für euch übernimmt:

  • Kranken-, Pflege- und Rentenversicherung
  • Einkommensteuer, Umsatzsteuer etc.
  • Berufliche Versicherungen wie z. B. Rechtsschutz, Haftpflicht etc.
  • Heizung, Strom und Internet für euer Home Office – oder die Miete für ein externes Büro
  • Software-Lizenzen
  • Eure Website und die Domain
  • Marketingausgaben
  • Reisekosten

All das müsst ihr bedenken, wenn ihr euren Stundensatz festlegt. Sobald ihr eure Ausgaben durchgeht, werdet ihr merken, warum viele Selbstständige zu wenig berechnen.

Ihr wollt von einer Festanstellung zur Selbstständigkeit wechseln? Dieses umfangreiche Tool hilft euch dabei, das passende Honorar für euer Einkommensziel zu errechnen.

 

So findet ihr den “üblichen” Stundensatz für eure Branche

Wie viel ihr verlangen könnt, hängt von eurer Branche, euren Fähigkeiten, eurer Erfahrung, eurem Portfolio und euren Referenzen ab – und natürlich eurem Verhandlungsgeschick.

Ihr seid nicht sicher, was andere verlangen? Fragt einfach nach!

Gerade als Selbstständige scheuen wir oft davor zurück, über Geld zu sprechen. Doch damit verzichten wir auf eine wichtige Informationsquelle. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass wir uns unter Wert verkaufen. Tretet LinkedIn-, Xing- oder Facebook-Gruppen für Selbstständige in eurer Branche bei und baut euer Netzwerk auf. Wenn ich Freunde oder Kollegen frage, wie viel sie für bestimmte Projekte verlangen, sind sie meistens sehr mitteilungsfreudig – vor allem weil meine Preise sie auch interessieren.

Hier sind ein paar Quellen, die euch einige Anhaltspunkte für die häufigsten Honorare in eurer Branche geben:

Honorare für Texter

Honorare für Journalisten und Redakteure

Honorare für Designer

Honorare im IT-Bereich

  • Der Freelancer-Kompass 2019 sammelt Honorare für verschiedene Berufsgruppen aus dem IT-Umfeld – vom SAP-Berater über Entwickler bis zum Grafiker.

Auch wenn ihr einen Festpreis für ein bestimmtes Projekt aufruft, lohnt es sich, eure Stunden im Blick zu behalten. Zum Beispiel mit einem kostenlosen Zeiterfassungstool wie Toggl. So könnt ihr überprüfen, ob ihr unterm Strich genug verlangt habt. Vielleicht zeigt sich sogar, dass sich Festpreise für euch mehr lohnen, als pro Stunde abzurechnen.

 

Stundensatz vs. Projektpauschale

Meine erste Frage als frischgebackene Selbstständige war: “Wie viel soll ich pro Stunde verlangen?” Doch ich habe schnell gemerkt, dass projektbasierte Festpreise auch funktionieren können. Die wichtigsten Vor- und Nachteile beider Modelle habe ich in einer Übersicht für euch zusammengestellt:

Vorteile von Stundensätzen:

  • Bietet sich bei der Zusammenarbeit mit Agenturen oder Zeitarbeitsvermittlungen an. Diese werden euch im Regelfall nach eurem Stunden- oder Tagessatz fragen.
  • Ihr macht keinen Verlust, wenn sich die Anforderungen eines Projekts ändern oder seine Fertigstellung sich verzögert.
  • Euer potenzielles Einkommen lässt sich schnell und einfach kalkulieren.

Aber:

  • Euer Stundensatz muss auch wirklich all eure Kosten abdecken (Steuern, Materialeinsatz, Pausen etc.).
  • Ihr lauft Gefahr, eure Arbeit unter Wert zu verkaufen – z. B. wenn ihr 5 Stunden für eine Werbebroschüre berechnet, mit deren Hilfe euer Kunde 15.000 Euro einnimmt.
  • Ihr werdet für schnelle Arbeit bestraft.

 

Vorteile von Projektpauschalen:

  • Eure Preise basieren auf dem Wert eurer Arbeit, nicht auf den abgeleisteten Stunden.
  • Ihr werdet für schnelle Arbeit nicht bestraft und könnt euch stattdessen besser in das Projekt einarbeiten.
  • Eure Kunden können ihr Budget besser planen.

Aber:

  • Schätzt ihr die Komplexität eines Projekts falsch ein, verdient ihr am Ende weniger als euren regulären Stundensatz.
  • Ihr benötigt einen soliden Arbeitsvertrag, der euch vor einem Ausufern des Projekts schützt.
  • Ihr müsst selbstbewusst auftreten können, um eure Preise zu rechtfertigen.

 

Profi-Tipps für Selbstständige, die mehr verdienen wollen

Meidet Freelancer-Plattformen mit hohen Vermittlungsgebühren. Es ist durchaus möglich, von Freelancer-Vermittlungen zu leben, doch seid ihr dabei stets dem direkten Preiskampf mit der Konkurrenz ausgesetzt.

Eine eigene Portfolio-Website ermöglicht euch stattdessen, eure Fähigkeiten ohne Druck der Konkurrenz zu demonstrieren. So habt ihr die volle Kontrolle über euren Online-Auftritt und könnt selbst festlegen, welche Dienste ihr anbietet und wie viel ihr verlangt.

Jetzt Website erstellen

Seid ihr neu in der Welt der freien Berufe, dann hoffe ich, dass euch mein Artikel weiterhelfen konnte. Habt ihr noch weitere Themen rund um Selbstständigkeit, die euch unter den Nägeln brennen? Dann schreibt sie uns auf Facebook oder Instagram.