4 voorbereidingen voor een verkoopgesprek

Je bestelt een cappuccino. De barista noemt de prijs. Je betaalt. Je krijgt je koffie.
Wat is het probleem?

Er is geen probleem. Dat is precies hoe het hoort te gaan.

Waarom voelt het dan zo anders als je de rollen omdraait? Wat maakt dat het zo onwennig voelt om je eigen producten of diensten te verkopen?

In dit artikel kijken we naar 4 voorbereidingen voor verkoopgesprekken:

  1. Neem de standaard vragen en antwoorden door
  2. Bereid een grove prijsindicatie voor
  3. Analyseer je concurrenten
  4. Bepaal vooraf wanneer je ‘nee’ zegt

Als je dit vaker doet, wordt het allemaal zo vertrouwd dat je er nauwelijks nog over na hoeft te denken. Maar als je net begint, is een goede voorbereiding je houvast tijdens een verkoopgesprek.

1. Neem de standaard vragen en antwoorden door

Al ruim voor het verkoopgesprek zelf weet je dat sommige standaard vragen voorbij gaan komen. Er is nou eenmaal informatie die iedere klant nodig heeft. Voor jou als expert zijn dat vaak de absolute basics, maar voor je klant kan het nieuw zijn.

Neem dus de simpele vragen nog even door. Als je informatie mist om die vragen te kunnen beantwoorden, schrijf dan vast op wat je precies van de klant moet weten.

  • Is wat de klant wil mogelijk?
  • Wanneer kan het af zijn?
  • Zijn er risico’s?
  • Wat kost het?
  • Wat is er precies inbegrepen?

Je kunt die vragen voor je eigen werkveld natuurlijk verder fijnslijpen. Belangrijk is dat je de simpele feiten op een rijtje zet. Als je een stap verder wilt gaan, kun je je standaard vragen op je website publiceren op je FAQ-pagina. Met een beetje geluk komt je klant dan ook goed voorbereid naar het gesprek.

2. Stel vragen om een goede deal te maken

Bereid ook je eigen vragen voor om alle informatie te krijgen die je nodig hebt. Zie het als samen met de klant een opdrachtbeschrijving maken. Zo herken je precies waar je je aanbod op moet baseren en presenteer je een professionele werkwijze aan je klant.

Maak de informatie zo concreet mogelijk. Neem feiten op als materialen, afmetingen, deadlines en speciale wensen.

  • Wat heb jij nodig om aan deze opdracht te beginnen?
  • Waar twijfelt de klant zelf nog over?
  • Wat zijn harde eisen en wat ‘zou leuk zijn als het lukt’?
  • Hoe precies heeft klant het eindresultaat voor ogen?
  • Is alle informatie die je moet verwerken al beschikbaar?

Door de wensen van je klant goed te verkennen, kun je ook goed zien of je voor een redelijke prijs kunt bieden wat de klant wil. Zo hoef je je klant geen verkoop op te dringen: je klant herkent zelf dat je precies kunt leveren wat de klant zoekt.

3. Bereid een grove prijsindicatie voor

Ga voor het gesprek nog even zitten en bereid een prijsindicatie voor. Gebruik alle informatie die je al hebt over de opdracht om het aantal werkuren in te schatten. Gebruik dan je uurtarief om een grove prijs te kunnen noemen.

Presenteer een heldere prijs

Klanten zijn bezig met het eindresultaat. Ze denken niet in werkuren. In plaats van een uurtarief hoort een klant liever een totaalprijs voor de hele opdracht. Zo’n bedrag is makkelijker te begrijpen, waar een uurtarief juist suggereert dat de prijs nog flink kan oplopen. Denk er wel aan dat je het aantal inbegrepen werkuren in je contract opneemt.

Bepaal zelf je prijs

Verkoopgesprekken worden ongemakkelijk als een klant probeert om jouw tarieven te bepalen. Met een grove prijsindicatie als voorbereiding herken je snel of een aanbod van een klant acceptabel is. Bij een te laag aanbod kun je de opdracht weigeren of onderhandelen over de prijs.

Analyseer je concurrenten

Je klant praat misschien met meerdere bedrijven. Het verkoopgesprek is je moment om op te vallen en te zorgen dat de klant als eerste aan jou denkt.

Zorg dat de klant weet waar je goed in bent

Breng tijdens het gesprek je sterke kanten naar voren, ook als de klant er niet specifiek naar vraagt. Het zijn juist die sterke punten waardoor een klant met je wil werken. Een openingszin als ‘Wat ik anders doe dan anderen is…’ werkt prima. Je laat er zelfvertrouwen mee zien en je geeft de klant een goede reden om voor jou te kiezen.

Verkoop waarde in plaats van een product

Stel, het is een keuze tussen jou en je concurrent is… Weet je dan waar je de klant mee overtuigt? Een analyse van je concurrenten is een perfecte voorbereiding voor een verkoopgesprek. Kijk bijvoorbeeld naar verschillen in de prijs-kwaliteit-verhouding:

  • Betere prijs-kwaliteit-verhouding. Je kunt overwegen om een hogere prijs te vragen. Wil je je huidige uurtarief houden, dan heb je in elk geval de zekerheid dat je over de prijs niet hoeft te onderhandelen als je dat niet wilt.
  • Slechtere prijs-kwaliteit-verhouding. Een klant vraagt je misschien om het prijsverschil met de concurrent te uitleggen. Klanten kunnen ook proberen om een lagere prijs te onderhandelen. Aan jou de keuze of je daarop in wilt gaan.

Uiteindelijk ligt de waarde van je product of dienst in het gevoel dat je de klant ermee geeft. Klanten kopen niet alleen een product, ze kopen eigenlijk meer vrije tijd of meer zelfvertrouwen of een gevoel van veiligheid. In het verkoopgesprek herken je welke waarde je werk voor de klant heeft. Dat helpt je om de klant te overtuigen en goede keuzes te maken tijdens het werken met de klant.

4. Bepaal vooraf wanneer je ‘nee’ zegt

Niet elk verkoopgesprek leidt tot een verkoop. Soms bespreek je alleen de opties of herkennen jullie samen dat jouw aanbod en de wens van de klant niet samen passen. Dat gebeurt voortdurend, dus dat is niks om je zorgen over te maken.

Schrijf je dealbreakers op

Bij welke wens van de klant sla je de opdracht af? Zou je het werk aannemen als het aan het eind van de week af moet zijn? Neem je de opdracht aan als een klant geen tijd heeft om een work in progress te beoordelen?

Natuurlijk wil je de klant binnenhalen, maar een slechte deal kost tijd en vreet energie. Wacht dus niet tot het verkoopgesprek, maar bedenk vooraf wat voor jou niet onderhandelbaar is.

Weiger een aanbod onder je prijs

Als je je onzeker voelt over verkoopgesprekken, kan het als falen voelen om een opdracht af te slaan. Met dat beeld kun je jezelf flink in de weg zitten.

Een slecht aanbod afslaan is goed ondernemerschap. Niks om je slecht over te voelen. In plaats van werken voor te weinig geld, kun je in diezelfde tijd klanten vinden die wel bereid zijn om je tarieven te betalen.

Om dat ongemakkelijke moment te voorkomen kun je je prijzen op je website communiceren. Zo trek je klanten aan die weten welke prijsklasse ze kunnen verwachten.

Denk als een verkoper, niet als een klant

Heeft iemand je ooit een slechte tweedehands auto verkocht? Of herinner je je die vervelende opdringerige verkoper nog? Zo’n verkoper wil je zelf niet zijn. Maar laat je slechte ervaringen als klant je niet in de weg zitten bij het verkopen van je eigen producten of diensten.

Verkoopgesprekken zijn niet alleen voor de Jerry Maguires, de Weasley-tweelingen en de wolven van Wall Street. Natuurlijk helpt het als je talent hebt, maar het belangrijkste bij een verkoopgesprek is de combinatie van een goed product en een goede voorbereiding.

Frank van Oosterhout
Frank is schrijver en online redacteur bij Jimdo. Frank werkte bij Jimdo al aan SEO, support voor Nederlandse klanten en betere hulp-artikelen. Als hij niet op kantoor is, speelt hij rugby, maakt hij zelf ijs of is hij bezig met eetbare planten op zijn balkon.