Quando hai voglia di un cappuccino normalmente entri in un bar, lo chiedi al barista, questo te lo dà, tu paghi, lo bevi ed esci. C’è qualcosa di strano? Assolutamente no, e nessuno potrebbe dire il contrario.
Allora perchè se invertiamo i ruoli tutto appare diverso? Perchè a volte ti capita di sentirti a disagio e in difficoltà quando vendi i tuoi prodotti o servizi?
L’obiettivo di questo articolo è fare in modo che al termine della lettura tu sia in grado di prepararti in modo efficace a una trattativa commerciale senza sentirti a disagio in alcun modo.
In particolare desideriamo darti 4 utili consigli:
- Preparati a rispondere alle domande più comuni
- Prepara un preventivo di massima
- Analizza la concorrenza
- Preparati a dire dei “no”
Con il passare del tempo, ti verrà naturale mettere in pratica questi consigli e non dovrai pensarci più di tanto, ma all’inizio una buona preparazione ti sarà di grande aiuto.
Preparati a rispondere alle domande più comuni
Già prima di iniziare, sai che durante la trattativa i tuoi potenziali clienti ti faranno alcune domande comuni, dopo tutto ci sono cose che tutti i clienti vorrebbero sapere. In qualità di esperto/a, potrebbe capitarti di darle per scontate, ma ricorda che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere bisogno di maggiori informazioni.
Prima di iniziare una trattativa commerciale, preparati dunque a rispondere ad alcune domande di base e se non riesci a trovare la risposta, rifletti su quello di cui hai bisogno per trovarne una esauriente.
- È possibile realizzare quello che voglio?
- Quanto tempo ci vuole?
- Ci sono dei rischi?
- Qual è il costo?
- Cosa è compreso nel prezzo?
Partendo da queste domande, prova a trasferirle alla tua attività e a trovare la giusta risposta. Innanzitutto, non perdere di vista le informazioni di base, poi se desideri entrare nel dettaglio puoi sempre creare una pagina dedicata alle FAQ sul tuo sito dove puoi rispondere alle domande più frequenti. Potresti anche trovarti davanti ad alcuni clienti che l’hanno già visitata e quindi già preparati sull’argomento della vostra trattativa.
Fai le giuste domande per arrivare a una buona offerta
Anche tu puoi preparare alcune domande da rivolgere al tuo cliente in modo da ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno. Ritagliati quindi un momento per parlare con il tuo potenziale cliente e capire alla perfezione su quali elementi formulare la tua offerta: il tuo approccio professionale sarà sicuramente apprezzato.
Fai in modo che le domande da porre al potenziale cliente siano concrete, pertanto fai riferimento ai materiali, alle dimensioni, ad eventuali scadenze o requisiti speciali. Inizia chiedendoti:
- Di cosa ho bisogno per iniziare l’incarico?
- Il cliente sa cosa vuole?
- Quali sono i requisiti essenziali e quelli accessori?
- Il cliente ha un’idea precisa di ciò che vuole?
- Ho a disposizione tutte le informazioni che mi servono?
Capire quali sono le esatte aspettative del cliente ti aiuterà a formulare un’offerta di prezzo adeguata alla richiesta e non avrai bisogno di altri mezzi di convincimento: il tuo cliente sarà in grado di capire se ciò che offri soddisfa la sua esigenza.
Prepara un preventivo di massima
Prima di iniziare una trattativa commerciale, prepara un preventivo approssimativo da mostrare al cliente qualora te lo chiedesse. Per farlo, usa le informazioni che hai a disposizione sul tipo di lavoro richiesto per fare una stima delle ore di lavoro e infine moltiplicale per la tua tariffa oraria per dare al cliente un’idea del costo.
Il prezzo deve essere chiaro e trasparente
Tieni presente che il cliente ragiona in base al risultato del tuo lavoro, non in base alle ore di lavoro, ecco perché è sempre meglio presentare un “costo finito” piuttosto che una tariffa oraria: è più facile da capire e non lascia spazio ad eventuali maggiorazioni inaspettate. In ogni caso, assicurati sempre di prevedere il giusto numero di ore di lavoro.
Non lasciare che sia il cliente a stabilire il prezzo
Una trattativa commerciale può farti sentire molto a disagio se il cliente prende le redini della conversazione e cerca di stabilire il prezzo per il tuo servizio. Avendo già preparato un preventivo di massima, potrai capire facilmente se il prezzo proposto dal tuo cliente è accettabile o meno. Se non lo è, cerca un nuovo margine di trattativa oppure non farti remore a rifiutare l’incarico.
Analizza la concorrenza
Prima di arrivare da te, il tuo potenziale cliente potrebbe essersi rivolto anche ad altre aziende. Sfrutta quindi la tua trattativa commerciale per sottolineare il tuo valore aggiunto e per lasciare il segno.
Fai in modo che le tue qualità non passino inosservate
Mostra al tuo cliente quello che sai fare e ricorda che sono proprio i tuoi punti di forza a convincerlo a scegliere te invece della concorrenza. Perchè non iniziare la tua trattativa sottolineando gli aspetti che ti distinguono dai tuoi competitor? È un modo per mostrarsi sicuri di sé e delle proprie competenze, e per dare al cliente una valida ragione per scegliere te.
Vendi il tuo valore e non il tuo prodotto
Cosa determina la scelta di un potenziale cliente? Quali sono gli aspetti che possono distinguerti dalla concorrenza in termini di costo e qualità?
- Valido rapporto qualità / prezzo. In questo caso puoi anche valutare di alzare la tua tariffa. Se desideri mantenere il tuo prezzo attuale, non sei obbligato/a a intraprendere una trattativa.
- Scarso rapporto qualità / prezzo. Se la qualità non è all’altezza del prezzo che chiedi, il tuo cliente potrebbe chiederti di giustificarlo e sarà nella posizione di negoziare il prezzo a suo piacimento.
Il valore del tuo prodotto sta nella percezione che hanno i clienti di esso. L’acquisto di un prodotto non si limita infatti al prodotto in sé, ma a tutte le sensazioni che lo accompagnano: la percezione di avere più tempo libero, un maggior senso di fiducia e di sicurezza, ecc. Durante la trattativa commerciale cerca di capire quali sono i valori che stanno a cuore al tuo cliente. In questo modo darai al cliente un motivo in più per scegliere te e, a tuo vantaggio, saprai come muoverti quando dovrai prendere decisioni che riguardano un cliente specifico.
Preparati a dire dei “no”
Non tutte le trattative commerciali si concludono con successo. A volte si tratta semplicemente di discutere eventuali opzioni disponibili, altre volte ti renderai conto che la tua offerta e le aspettative del cliente non coincidono. Succede spesso, quindi non devi demotivarti quando capiterà anche a te.
Elenca i fattori che potrebbero farti interrompere la trattativa
Ci sono richieste particolari che potrebbero portarti a declinare un incarico? Sei in grado di finire un determinato incarico entro la fine della settimana? Ti conviene accettare un lavoro per il quale il cliente non intende effettuare una revisione a metà dell’opera?
Ovviamente tutti vogliono vendere i propri prodotti o servizi, ma un affare sbagliato può far perdere tempo ed energie. Pertanto, quando prepari un’offerta, tieni sempre a mente quali sono gli elementi che per te non sono negoziabili.
Declina offerte sottopagate
Se non sai come condurre una trattativa commerciale efficace, rifiutare un incarico potrebbe farti sentire in colpa. In realtà, rifiutare un’offerta svantaggiosa è sempre un buon affare, quindi non devi sentirti in colpa. Piuttosto che lavorare a una tariffa molto inferiore a quella che ti meriti, conviene usare il proprio tempo per cercare clienti giusti disposti a dare valore al tuo lavoro.
Un modo efficace per attrarre i clienti giusti potrebbe essere quello di inserire una pagina dei prezzi sul tuo sito web.
Pensa come un venditore, non come un cliente
Qualcuno è mai riuscito a venderti una pessima auto usata? Hai mai incontrato un rappresentante particolarmente insistente? Sicuramente tu non vorrai essere come questi venditori, ma ricorda che ci sono tanti altri modi corretti ed efficaci per vendere i tuoi prodotti e servizi, pertanto non demordere!
Per condurre una trattativa commerciale efficace non devi essere per forza Jerry Maguires, uno dei gemelli Weasley della saga di Harry Potter o il lupo di Wall Street. Ovviamente il talento innato aiuta, ma il segreto per una trattativa commerciale efficace sta nella combinazione tra un buon prodotto e una buona preparazione.