B2B- und B2C-Marketing: Zwischen Kund*innen und Unternehmen

Ist CRM für kleine Unternehmen relevant und worauf man achten sollte.

Ist ein Unternehmen heutzutage erfolgreich, sprechen wir schnell von einem „durchdachten Geschäftsmodell“, bei weniger erfolgreichen Gründungen ist genau dieses Geschäftsmodell meist Schuld an der Misere. In diesem Zusammenhang ist immer wieder auch von B2B und B2C die Rede.

Falls ihr euch mit einem Onlineshop oder einer anderen Idee selbstständig machen wollt, solltet ihr auch die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing kennen. Dafür seid ihr hier richtig: Der Artikel erklärt euch die beiden Begrifflichkeiten und alles Wissenswerte für eure Marketingstrategie.

Was ist B2B und B2C? Die beiden Begriffe beschreiben die zwei grundlegenden Herangehensweisen für Betriebe. B2B-Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Leistungen an andere Unternehmen. B2C-Unternehmen hingegen direkt an Endverbraucher*innen.

Was ist B2B?

B2B steht für „Business-2Business“ (Business-to-Business) und beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Vereinfacht gesprochen bedeutet das: Ein Unternehmen verkauft Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes.

Beispiele für typische B2B-Branchen und -Unternehmen sind zum Beispiel:

  • Hersteller*innen von Maschinen für die Industrie

  • Softwarebereich, hier verkaufen Anbieter zum Beispiel ihre SaaS-Tools an andere Firmen

  • Großhändler*innen, die Produkte in großen Mengen an Einzelhändler*innen verkaufen

Was ist B2C?

B2C steht analog zu B2B für „Business-2Consumer“ (Business-to-Consumer) und bezieht sich auf den direkten Handel zwischen einem Unternehmen und Endverbraucher*innen.

Wenn ihr durch die Stadt schlendert, seht ihr fast überall B2C-Unternehmen – jedes Café und jede*r Einzelhändler*in sind im B2C-Umfeld aktiv. Gleiches gilt für viele Onlineshops, die ihre Produkte direkt an Kund*innen verkaufen, oder Dienstleistungen wie Fitnessstudios, die ihre Angebote direkt an uns als Privatkonsument*innen richten.

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B2B und B2C: Die wichtigsten Unterschiede auf einen Blick

Im Grunde genommen verfolgen sowohl B2B-Unternehmen als auch B2C-Unternehmen das gleiche Ziel ohne großen Unterschied: Sie vermarkten ihre Produkte und Dienstleistungen. Die Strategien dafür unterscheiden sich allerdings grundlegend – sei es in Bezug auf die Zielgruppe, das Marketing oder die Kundenbeziehungen. Wir geben euch einen Überblick über die wichtigsten Unterschiede mit einem Schwerpunkt auf das Marketing.

Tipp: Es gibt auch Unternehmen, die sowohl im B2B- als auch B2C-Umfeld aktiv sind. Dann ist es wichtig, die Strategien im Sales und Marketing zu trennen. Das verhindert unnötige Streuverluste in der Kundenansprache.

1. Zielgruppen

B2B: Im B2B-Segment adressiert ihr andere Unternehmen und Organisationen als eure Zielgruppen. Die Entscheidungsträger*innen sind also oft Fachleute oder Teams, die stark zahlenbasiert – etwa auf Basis des ROI (Return on Investment) – entscheiden. Die Ansprache muss daher informativ und auf die spezifischen Bedürfnisse der Branche ausgerichtet sein.

B2C: Im Gegensatz dazu richtet ihr euch beim B2C direkt an einzelne Konsument*innen. Die entscheiden oft impulsiver und emotionaler und werden durch das Markenimage, Angebote, Trends und persönliche Empfehlungen beeinflusst. Die Ansprache ist hier breiter und soll mehr Menschen erreichen.

2. Sales-Prozess

B2B: Der Verkaufszyklus im B2B vs B2C-Bereich ist komplex und dauert länger. Der Grund: Es sind deutlich mehr Menschen in der Entscheidung involviert. B2B-Verkäufe sind also langwieriger und erfordern einen sehr personalisierten Vertrieb.

B2C: Im Gegensatz dazu geht es im B2C-Segment schnell. Schließlich wägt ihr nicht acht Wochen ab, ob ihr euch jetzt online ein T-Shirt für 20 Euro kauft oder nicht. Das heißt: Konsument*innen treffen Kaufentscheidungen direkt(er) und oft spontan. In ihren Marketingstrategien setzen B2C-Unternehmen daher stark auf Massenmarketing – zum Marketing kommen wir später im Detail.

3. Kundenbeziehungen

B2B: In B2B-Beziehungen sind langfristige Partnerschaften üblich. Unternehmen streben danach, eine dauerhafte, vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufzubauen. Sie erhoffen sich dadurch wiederkehrende Verkäufe.

B2C: Im Gegensatz dazu gibt es bei B2C-Kundenbeziehungen weniger „durch dick und dünn“. Obwohl Markentreue und Kundenservice wichtig sind, liegt der Schwerpunkt auf der Kurzfristigkeit, dem Preis und der Verfügbarkeit.

4. Produktkomplexität

B2B: Produkte und Dienstleistungen im Bereich Business-to-Business sind häufig eher komplex und maßgeschneidert – etwa eine große Produktionsmaschine oder ein ERP-System. Zudem sind Produkte oft erklärungsbedürftig.

B2C: Im B2C-Segment erhaltet ihr in der Regel einfache und standardisierte Produkte. Sie sind für den Massenmarkt konzipiert und darauf ausgelegt, eure Bedürfnisse sofort zu befriedigen. So können Verbraucher*innen schnelle Kaufentscheidungen treffen.

Marketingstrategien für B2B und B2C

Alle beschriebenen Unterschiede münden schließlich im B2C- und B2B-Marketing. Hier bestimmt ihr: Wie verkaufe ich mein Produkt oder meine Dienstleistung an meine Zielgruppe?

B2B-Marketingstrategien

B2B-Marketingstrategien sind oft deutlich tiefgreifender und produktbezogener als ihre B2C-Pendants. Das liegt an der beschriebenen Produktkomplexität. Typische Kanäle und Ansätze, die euch im B2B-Marketing voranbringen, sind:

  • Content-Marketing: Das ist das A und O. Durch den Einsatz von Whitepapers, Case Studies und hilfreichen Blogartikeln teilt ihr euer Expertenwissen und baut Vertrauen zur Zielgruppe auf. Gleichzeitig dienen diese Inhalte als wichtiger Baustein für euren Sales Funnel – also die Strategie, wie ihr interessierte Kund*innen für euch gewinnt. Das alles muss nicht zwingend intern erledigt werden: In Deutschland arbeiten über 70 Prozent hierfür mit einer Agentur zusammen.

  • E-Mail-Marketing: Der Versand von Newslettern und personalisierten Kampagnen hilft euch, in Kontakt zu bleiben. Diese Inhalte müssen auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen eurer Geschäftskund*innen zugeschnitten sein.

  • Networking: Auch die Teilnahme an Branchenevents und Webinaren sowie die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn hilft. So könnt ihr euer Netzwerk pflegen und erweitern – Social Selling und Kundenbeziehungen sind die Schlagworte. Zudem lassen sich hier potenzielle Kund*innen finden.

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Im Bereich SEO fokussiert ihr euch vor allem im B2B-E-Commerce auf branchenspezifische Keywords und optimiert eure Inhalte (siehe erster Punkt) darauf.

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B2C-Marketingstrategien

Im B2C-Marketing ist euer Ziel vor allem: Aufmerksamkeit gewinnen! Das gelingt mit folgenden Ansätzen:

  • Social-Media-Marketing: Hier schlägt oft das Herz eurer B2C-Marketingbemühungen. Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok sind ideal, um Produkte zu bewerben und direkt mit euren Kund*innen zu interagieren.

  • Influencer Marketing: Die Zusammenarbeit mit Influencer*innen kann euch bei B2C dabei helfen, eure Produkte einem breiteren Publikum authentisch zu vermitteln – und baut, wenn sie glaubwürdig ist, Vertrauen auf.

  • Bezahlte Werbung: Nutzt bezahlte Anzeigen auf Plattformen wie Google Ads und Social Media, um im Sinne des B2C gezielt große Reichweiten zu erreichen. Das hilft vor allem bei kurzfristigen Verkaufszielen.

  • Content-Marketing: Wie auch im B2B-Marketing ist die Erstellung von Blogs, Videos und nutzergenerierten Inhalten auch im B2C-Segment entscheidend. Das zieht Interessierte an, die nach Unterhaltung oder Informationen suchen und unterstützt zugleich eure SEO-Bemühungen, wenn ihr die passenden Keywords nutzt.

Tipp: Natürlich gibt es nicht nur „entweder oder“ bei den Marketingstrategien. Social Media wie LinkedIn nutzen beispielsweise natürlich auch B2B-Unternehmen und nicht nur B2C-Firmen. Es kommt immer darauf an, wo sich eure Kundschaft genau aufhält.

Vorteile und Herausforderungen im B2B- vs. B2C-Umfeld

Das B2B- und B2C-Umfeld unterscheiden sich also deutlich, wie ihr bisher erfahren habt. Daher gibt es auch entsprechende Vorteile und Herausforderungen. Im B2B-Bereich etwa profitieren Unternehmen von höheren Bestellwerten und stabilen, langfristigen Verträgen – zumindest in den meisten Branchen.

Gleichzeitig lauern hier einige Herausforderungen:

  • Längere Verkaufszyklen und Großprojekte /-kund*innen sorgen oft für Abhängigkeiten

  • Komplexe Entscheidungsprozesse auf Kundenseite

  • Hohe Kundenakquisitionskosten aufgrund intensiven Marketings und Supports

Im B2C-Segment hingegen haben Unternehmen eine größere Kundenbasis, das macht den Zugang zu einer breiten Masse einfacher. Kürzere Verkaufszyklen sorgen für schnellere Umsätze, dadurch können einfachere und breiter angelegte Marktstrategien umgesetzt werden.

Dem gegenüber stehen folgende Herausforderungen im Bereich Business-to-Consumer:

  • Hoher Wettbewerb durch oft sehr gesättigte Märkte

  • Geringere Kundentreue, daher viel Investment in Kundenbindung erforderlich

  • Preisempfindlichkeit der Konsument*innen

Fazit: Kennt eure Zielgruppe – ob Business-to-Business oder Business-to-Consumer

Egal, ob B2B-E-Commerce oder B2C-Industrieunternehmen: Der Schlüssel zum Erfolg eines Onlineshops oder einer anderen Geschäftsidee liegt immer darin, eure Zielgruppe genau zu verstehen. Nur wenn ihr wisst, wer eure Kund*innen sind und was sie benötigen, könnt ihr die richtigen Marketingstrategien entwickeln und implementieren.

Justinas Vaiciulis