Ihr bestellt einen Cappuccino und der Barista sagt euch, wie viel er kostet. Ihr bezahlt und bekommt euren Kaffee. Was ist hier falsch gelaufen?
Die Antwort: gar nichts. Alles verlief genauso, wie es sollte.
Warum fühlt es sich also so anders an, wen man die Rollen tauscht? Warum fühlt ihr euch komisch oder gar schmierig, wenn ihr eure eigenen Produkte oder Dienstleistungen verkauft?
In diesem Artikel werden wir uns 4 Strategien näher ansehen, mit denen ihr euch auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten könnt:
Standardfragen und -antworten
Schon vor eurem Verkaufsgespräch wisst ihr, dass bestimmte grundlegende Fragen mit Sicherheit auftauchen werden. Manche Dinge will einfach jeder Kunde wissen. Für gewöhnlich sind dies Informationen, die euch als Experten selbstverständlich bekannt sind. Doch euren Kunden möglicherweise nicht.
Geht die folgenden grundlegenden Fragen durch. Könnt ihr eine davon nicht beantworten? Dann überlegt euch, welche Infos euch für eine Antwort noch fehlen.
- Ist das, was der Kunde will, überhaupt machbar?
- Wann wird das Projekt fertig sein?
- Gibt es irgendwelche Risiken?
- Wie viel wird es kosten?
- Was genau beinhaltet euer Angebot?
Diese Fragen könnt ihr selbstverständlich an euer Business anpassen. Das Wichtigste dabei ist, dass ihr damit eure Grundlagen abdeckt. Wollt ihr einen Schritt weitergehen, dann könnt ihr eure Standardfragen und -antworten auch als FAQ auf eurer Website veröffentlichen. Mit etwas Glück sind dann auch eure Kunden besser auf euer Gespräch vorbereitet.
Stellt die richtigen Fragen
Mit den richtigen Fragen kommt ihr schnell an alle Informationen, die ihr braucht. Eine Art zusätzliches Briefing, das ihr von eurem Kunden einholt. So wisst ihr genau, auf welcher Grundlage ihr euer Angebot aufbauen sollt.
Stellt eure Fragen so konkret wie möglich. Branchenspezifische Informationen wie Material, Größe oder andere Besonderheiten sollten ebenso abgedeckt werden wie allgemeine Infos – wie beispielsweise Deadlines.
- Was genau benötigt ihr, um mit eurer Arbeit loszulegen?
- Weiß der Kunde, was er eigentlich will?
- Welche Teile des Angebots sind essenziell und welche optional?
- Wie exakt ist die Vorstellung eures Kunden?
- Habt ihr all die Informationen, die ihr benötigt oder wisst zumindest, wie ihr sie euch besorgen könnt?
Wenn ihr die genauen Wünsche eures Kunden kennt, könnt ihr besser einschätzen, ob ihr sie ihm zu einem angemessenen Preis erfüllen könnt. So braucht ihr euch keine Gedanken darüberzumachen, dass ihr dem Kunden “etwas aufschwatzt”. Stattdessen wird er selbst einschätzen können, ob ihr ihm bieten könnt, wonach er sucht.
Macht einen groben Kostenvoranschlag
Bevor ihr euch ins Verkaufsgespräch stürzt, könnt ihr bereits ein grobes Angebot für euren Kunden vorbereiten. Mit all dem, was ihr bereits über den Job wisst, könnt ihr eine ungefähre Anzahl an Arbeitsstunden kalkulieren. Wendet dann euren Stundensatz an und schon habt ihr einen groben Kostenvoranschlag.
Präsentiert einen klaren Preis
Eure Kunden interessiert das fertige Produkt, nicht eure Arbeitszeit. Sie möchten lieber einen Preis für den ganzen Job anstatt nur euren Stundensatz. Für sie ist der Endpreis leichter verständlich und sie bekommen nicht den Eindruck, dass es für sie deutlich teurer werden könnte. In diesem Fall solltet ihr euch aber unbedingt auf eine feste Anzahl an Arbeitsstunden einigen.
Lasst euch vom Kunden keine Preise diktieren
Verkaufsgespräche werden schnell unangenehm, wenn euer Kunde euch Preise vorschreiben möchte. Anhand eures eigenen Kostenvoranschlags könnt ihr leicht selbst einschätzen, ob das Angebot eures Kunden für euch akzeptabel ist. Ist das nicht der Fall, könnt ihr weiter verhandeln oder den Job ablehnen.
Analysiert eure Konkurrenz
Aller Wahrscheinlichkeit nach verhandelt euer Kunde mit verschiedenen Dienstleistern. Euer Verkaufsgespräch ist die Gelegenheit, euch von eurer Konkurrenz abzusetzen.
Präsentiert euch von eurer besten Seite
Stellt sicher, dass euer Kunde alles über eure Qualitäten erfahrt. Es sind diese Stärken, aufgrund deren euer Kunde mit euch zusammenarbeiten möchte. Beginnt euer Gespräch einfach mit: “Was ich anders mache als meine Konkurrenten ist …” Damit beweist ihr Selbstvertrauen und gebt eurem Kunden einen guten Grund, sich für euch zu entscheiden.
Verkauft euren Wert anstelle eures Produkts
Was glaubt ihr? Was überzeugt euren Kunden, wenn es heißt: ihr oder euer Wettbewerber? Wie steht ihr im Vergleich zu eurer Konkurrenz da, wenn sich um Preis und Leistung geht?
- Besseres Preisleistungsverhältnis. Steht ihr besser da als eure Konkurrenz, könnt ihr euch überlegen, etwas mehr zu verlangen. Wenn ihr das nicht wollt, ist es immer noch ein gutes Gefühl zu wissen, dass ihr nicht zwingend nachverhandeln müsst.
- Schlechteres Preisleistungsverhältnis. In diesem Fall könnte ein potenzieller Kunde euch dazu auffordern, eure Preise zu rechtfertigen. Generell hat euer Gegenüber in dieser Situation eine bessere Verhandlungsbasis.
Der Wert eures Produkts ist das Gefühl, das es bei euren Kunden auslöst. Sie kaufen nicht nur das Produkt selbst, sie sparen sich auch Zeit, weil sie die Arbeit nicht selbst erledigen müssen. Ebenso erhalten sie ein Gefühl der Sicherheit, weil der Job von einem Profi gemacht wird, auf den man sich verlassen kann.
Versucht während eines Verkaufsgesprächs herauszufinden, welches Gefühl bzw. welcher Wert für euren Kunden im Vordergrund steht. So könnt ihr ihn leichter von euch überzeugen. Ebenso erleichtert dieses Verständnis eine spätere Zusammenarbeit.
Wann ihr einen Auftrag ablehnen solltet
Nicht jedes Verkaufsgespräch führt zu einem Auftrag. Manchmal stellt man fest, dass das eigene Angebot und die Wünsche des Kunden einfach nicht zusammenpassen. Das passiert ständig, ihr braucht euch deswegen nicht mies zu fühlen.
Macht eine Liste mit euren “Dealbreakern”
Welche Kundenwünsche bringen euch dazu, einen Job abzulehnen? Vielleicht, dass es Donnerstag ist und der Job bis Ende der Woche erledigt sein muss? Oder, dass euer Kunde keine Lust darauf hat, Feedback zum Zwischenstand eurer Arbeit zu geben und ihr deswegen Gefahr läuft, komplett aneinander vorbeizuarbeiten?
Ihr wollt zwar euer Produkt oder eure Dienstleistung verkaufen, doch ein schlechter Deal kann euch viel Zeit und Energie kosten. Während ihr euer Angebot vorbereitet, behaltet ihr also am besten die Dinge im Hinterkopf, die für euch absolut nicht verhandelbar sind.
Sagt “Nein” zu Dumping-Preisen
Wenn ihr in Sachen Verkaufsgespräch nicht ganz sattelfest seid, kann es sich richtig mies anfühlen, einen Job abzulehnen. Ein schlechtes Angebot abzulehnen, ist aber tatsächlich gut für euer Geschäft. Es gibt keinen Grund, sich deswegen schlecht zu fühlen. Anstatt weit unter eurem Stundensatz zu arbeiten, verbringt ihr eure Zeit besser damit, Kunden zu finden, die anständig bezahlen.
Wollt ihr unangenehme Situationen wie diese vermeiden, lohnt sich eine übersichtliche Preisliste auf eurer Website.
Denkt wie ein Verkäufer, nicht wie ein Kunde
Hat euch jemand schon einmal einen schlechten Gebrauchtwagen verkauft? Oder erinnert ihr euch an den aufdringlichen Verkäufer im Laden um die Ecke? So wollt ihr nicht sein! Doch lasst euch von euren schlechten Erfahrungen als Kunden nicht davon abhalten, eure eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Verkaufsgespräche sind nicht nur etwas für die Jerry Maguires, die Weasley-Zwillinge oder die Wölfe der Wall Street. Talent hilft, doch das Wichtigste für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist ein gutes Angebot und eine gute Vorbereitung.