6 Onlineshop-Tricks – Kunden verstehen & Verkäufe steigern

Großartig – immer mehr Besucher sind in eurem Online-Shop unterwegs! Doch werden sie auch auf “Kaufen” klicken? Geschätzte 80 Prozent aller Online-Einkäufe werden noch an der Kasse abgebrochen.

Doch ihr könnt gegensteuern: Mit ein wenig Verkaufspsychologie setzt ihr die richtigen Anreize, um für mehr Verkäufe zu sorgen. Wir zeigen euch, wie es geht!

 

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1. Bringt eure Kunden dazu, „Ja“ zu sagen!

Wahrscheinlich kennt ihr das auch: Wenn euch jemand die richtige Frage stellt, fühlt ihr euch sofort verstanden. Dabei handelt es sich um einen bewährten psychologischen Effekt, der sich bestimmt auch auf eure Zielgruppe anwenden lässt – schließlich versteht ihr eure Kunden am besten.

Stellt euch vor, ihr seid Physiotherapeut:
Eure Überschrift: Seid ihr es auch leid, dass ihr euer Leben aufgrund chronischer Rückenschmerzen nicht in vollen Zügen genießen könnt?
Der Leser denkt: „Ja!“

Oder ihr verkauft hoch spezialisierte Laufschuhe:
Eure Überschrift: Wollt auch ihr bei eurem nächsten Rennen wertvolle Sekunden gut machen?
Der Leser denkt: „Ja!“

Beginnt euren Text mit einer Frage, die bei eurer Zielgruppe direkt ins Schwarze trifft. Alternativ könnt ihr eure Fragen auch auf eure Überschriften und eure Website-Texten verteilen – natürlich in Maßen. Damit erzeugt ihr bei euren potenziellen Kunden eine positive Grundstimmung. Sie fühlen sich in ihren Problemen verstanden und schenken euch ihr Vertrauen.

 

2. Kostenlose Geschenke für Kunden

Wer bekommt nicht gern etwas geschenkt? Ob wir etwas kaufen oder nicht, hängt sehr oft mit unseren Emotionen zusammen, doch auch unsere Vernunft spielt eine Rolle. Zum Beispiel in Sachen Preis-Leistungs-Verhältnis.

Mit einem kleinen Geschenk steigert ihr den wahrgenommenen Wert eures Produkts und eure Kunden bekommen den Eindruck, mehr für ihr Geld zu erhalten. Damit gebt ihr ihnen einen (logischen) Grund mehr, bei euch etwas zu kaufen.

 

3. Lockt eure Kunden mit nützlichen Gratis-Inhalten

Euer Geschenk braucht kein physischer Gegenstand zu sein. Nützliche Informationen in Form eines kostenlosen eBooks oder eines Video-Tutorials tun es auch. Mit praktischem Gratis-Content bindet ihr eure Kunden an euer Unternehmen und steigert eure Verkäufe.

Marketingspezialisten nennen diese Art von Geschenken “Lead-Magnete”. “Lead” bezeichnet in diesem Fall einen neuen Kundenkontakt. Das kann bereits die E-Mail-Adresse sein, die er euch gibt, weil er sich für euren Newsletter angemeldet hat.

Über kostenlosen Content könnt ihr:

  • Euer Fachwissen aufzeigen und überzeugen.
  • Euren Kunden einen Vorgeschmack auf euer Produkt / eure Dienstleistung geben.
  • Eure Kunden langfristig an euch binden.
  • Euren Kunden ein gutes Gefühl für einen Kauf bei euch geben.

 

4. Erzählt eure Geschichte

Warum verbinden wir Coca-Cola mit Weihnachten? Weil sich Coca-Cola selbst zum Teil der Weihnachtsgeschichte gemacht hat. In der Marketingsprache nennt man das Storytelling. Mit der weihnachtlichen Werbung hat Coca-Cola eine emotionale Bindung zu ihren Kunden aufgebaut … und zwar eine so starke, dass der Santa Claus von Coca-Cola zum Sinnbild des Weihnachtsmanns geworden ist.

Auch ihr könnt eure Kunden noch stärker an euch binden, indem ihr eure ganz eigene Geschichte erzählt. Zeigt auf eurer “Über mich”- Seite und euren Produktseiten wer ihr seid, was ihr macht und welche Unternehmenswerte für euch wichtig sind. So werden sich eure Kunden viel besser mit euch und eurer Marke identifizieren können.

 

5. Kundenrezensionen von zufriedenen Kunden

Kundenbewertungen sind beliebt, weil sie “echt” sind und nicht im Marketing-Hinterstübchen entstehen. Mit Kundenbewertungen von zufriedenen Kunden zeigt ihr, wie eure Produkte bei euren Kunden ankommen.

Überlegt, welche Fragen sich eure Kunden häufig vor einem Kauf stellen. Habt ihr Kundenrezensionen oder -empfehlungen, die diese Fragen beantworten? Wenn ja, dann könnt ihr sie in euren Produktbeschreibungen oder auf eurer Preisseite einbauen, um Unklarheiten und offenen Fragen vorzubeugen. Eure Besucher werden es euch danken und nicht mehr zögern auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

 

6. Zeitliche Begrenzung von Angeboten

Wir kennen sie alle vom letzten Shopping-Nachmittag: die Reue beim Kaufen. Manchmal bereut man etwas gekauft oder etwas nicht gekauft zu haben. Bei zeitlich begrenzten Angebote sprechen die Verkaufspsychologen von “antizipierter”, also vorausschauender Reue.

Das bedeutet ganz einfach, dass wir Angst haben, etwas Attraktives zu verpassen … und deshalb schlagen wir zu: beim Designerpulli im Sale oder beim Geschenkgutschein ab 20 € Einkaufswert, bevor er abgelaufen ist.

Und genau diese Lust, einen Vorteil noch zu bekommen, bringt uns dazu, schnell Geschenkgutscheine einzulösen, bevor es zu spät ist. Oder den Designerpulli im Sale abzugreifen, bevor er weg ist.

Eure Kunden freuen sich also über einen Rabatt – und ihr über die Verkäufe. Ihr bewegt eure Kunden somit zu schnelleren Kaufentscheidungen und der Warenkorb wird weniger oft “aufgegeben”.

 

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